Autentyk z życia bardzo dużej firmy  – branża retail … co najmniej jeden z handlowców zmienia pracę przed ukończeniem 3 miesiąca pracy….

Podczas jednego z projektów rekrutacyjnych klient powiedział mi zdanie, które dobrze opisuje niewygodną prawdę o sprzedaży B2B…

„Nie mamy problemu ze sprzedażą. Mamy problem z ludźmi w sprzedaży.”

Brzmi znajomo?

Zaczęliśmy więc wspólnie analizować proces.

Pipeline był.

Leady były.

Produkt był konkurencyjny.

A mimo to:

❌ długie cykle sprzedaży

❌ niska konwersja

❌ „wiecznie rozgrzane” tematy, które nie dowożą

I wtedy pada kluczowe pytanie:

👉 „Kogo dokładnie zatrudniacie do sprzedaży?”

Odpowiedź?

„Najlepszych handlowców.”

Tylko że „najlepszy handlowiec” to dziś jedno z najbardziej nieprecyzyjnych pojęć w biznesie.

Bo w B2B mamy co najmniej 3 różne role:

– hunter (pozyskanie)

– closer (domykanie)

– farmer (utrzymanie i rozwój)

A organizacje bardzo często:

❌ szukają jednej osoby do wszystkiego

❌ nie definiują etapu procesu sprzedaży

❌ nie dopasowują kompetencji do modelu sprzedaży

Efekt?

Zatrudniają ludzi, którzy:

– byli skuteczni… ale w innym modelu

– dowozili… ale z innym typem klienta

– sprzedawali… ale inny produkt

I nagle okazuje się, że problem „sprzedaży” jest w rzeczywistości problemem… rekrutacji.

Wniosek jest prosty i niewygodny:

👉 Nie poprawisz wyników sprzedaży, jeśli nie zdefiniujesz, kogo naprawdę potrzebujesz na danym etapie procesu.

Sprzedaż B2B to system.

A rekrutacja to jego fundament.

Brzmi znajomo, pracując w sprzedaży oglądałem wiele tego typu „obrazków”