Dlaczego firmy mylą role i jak drogo za to płacą

Rekrutacje na stanowiska sprzedażowe bardzo często wykolejają się już na etapie definiowania roli. Jednym z najczęstszych i najbardziej kosztownych błędów jest traktowanie Key Account Managera (KAM) i New Business Development Managera (BDM / NBDM) jako tej samej funkcji. Tymczasem są to role, które działają w zupełnie innych fazach lejka sprzedażowego i wymagają odmiennych kompetencji.

Esencja różnicy – w jednym zdaniu

New Business Development Manager odpowiada za pozyskanie nowych klientów i otwieranie rynku,
Key Account Manager odpowiada za utrzymanie, rozwój i maksymalizację wartości już pozyskanych klientów.

To nie jest różnica kosmetyczna. To różnica strategiczna.

Gdzie firmy popełniają błąd?

Najczęściej spotykane scenariusze:

• firma szuka „KAM-a”, ale oczekuje intensywnego cold callingu,
• zatrudnia BDM-a, a rozlicza go z retencji klientów,
• łączy dwie role w jedną, nie zmieniając systemu celów i prowizji,
• dziwi się, że po 3–6 miesiącach pojawia się frustracja po obu stronach.

Efekt?

❌ szybka rotacja,
❌ niewykonane targety,
❌ konflikty na linii sprzedaż–operacje,
❌ rozczarowanie „jakością kandydata”, który w rzeczywistości był źle dobrany.

Kluczowy wniosek dla HR i zarządu

Jeśli:

• źle nazwiesz rolę,
• źle ustawisz cele,
• źle dobierzesz profil osobowościowy,

to nawet bardzo dobry kandydat nie dowiezie wyników.

Skuteczna rekrutacja KAM lub BDM zaczyna się nie od CV, ale od precyzyjnego zrozumienia, jakiej fazy sprzedaży dziś potrzebuje organizacja.