🔥 Dlaczego najlepsi sprzedawcy odchodzą… choć dostają premię?
I dlaczego HR powinien się tym zająć, zanim zrobi to konkurencja
Pomyśl o swoim najlepszym handlowcu. Człowiek rakieta. Dowozi. Ma relacje z klientami, zna produkt na wylot, generuje zysk. A teraz wyobraź sobie, że… właśnie wrzucił wypowiedzenie.
Zaskoczenie?
No właśnie — nie powinno.
Bo w 2025 roku ludzie nie odchodzą z pracy tylko dlatego, że „gdzieś więcej płacą”. Odchodzą, bo mają dość – słabych liderów, toksycznej kultury albo braku sensu w tym, co robią.
I o ile HR nadal będzie się koncentrował wyłącznie na „benefitach i rekrutacjach”, a nie realnej pracy z zespołem sprzedażowym, to będzie gasił pożary, które sam rozpala.
🚨 LinkedIn i Harvard Business Review nie pozostawiają złudzeń:
Trzy najczęstsze powody, dla których dobrzy sprzedawcy rezygnują:
- Brak rozwoju – „Nie uczę się nic nowego. Nie ma szkoleń, nikt mnie nie prowadzi”.
- Brak uznania – „Dostarczam wyniki, a i tak cały zespół dostaje identyczną premię”.
- Brak wsparcia menedżerskiego – „Szef tylko oczekuje. Nie potrafi dać konstruktywnego feedbacku, nie zna naszych klientów”.
I teraz najciekawsze: żaden z tych powodów nie dotyczy bezpośrednio wynagrodzenia.
🧠 HR jako coach sprzedaży, nie strażnik Excela
Premia działa? Tak – przez chwilę. Ale jeśli za tą premią nie stoi kultura feedbacku, rozwoju i zaufania, to mamy klasyczny „Złoty Królik”: gonią go wszyscy, ale gdy już go złapią – odchodzą znudzeni.
Sprzedawcy to nie maszyny do targetów. To emocjonalnie zaangażowani gracze, którzy chcą wygrywać – ale z sensem.
Jeśli nie wiedzą „dlaczego” i „dla kogo”, to po prostu… zmieniają drużynę.
🧠 HR jako coach sprzedaży, nie strażnik Excela
Czas na nową rolę HR: coach sprzedażowy.
- HR zna dane, zna procesy, zna ludzi.
- Może analizować doświadczenia handlowców, onboarding, styl zarządzania.
- Może inicjować mikrocoachingi, job shadowing, programy „mentorowania lidera przez zespół”.
Bo nie chodzi o to, żeby HR „zastąpił” sprzedaż. Chodzi o to, żeby wsparł ją tam, gdzie boli najbardziej – w relacjach, komunikacji, przywództwie.
✅ Co robić?
Audyt doświadczeń handlowców. Co kwartał. Nie raz na rok.
Nie chodzi o „ankietkę satysfakcji”. Chodzi o:
- rozmowy 1:1,
- analizę stylu zarządzania,
- mikrofeedback na poziomie działań sprzedażowych,
- testy klimatu zespołu.
Sprzedawcy nie odchodzą z firm. Odchodzą z relacji.
HR, który rozumie sprzedaż – to najlepszy sojusznik biznesu. Ale musi wyjść z biura i… wejść na salę sprzedażową.
Bo tam nie chodzi już o targety. Tam chodzi o zaufanie.
